Principalele tipuri de cumpărători de pe piață și în magazin

Relația dintre vânzător și cumpărători este una dintrecel mai dificil, deoarece vânzătorul trebuie să caute un limbaj comun cu ei. Potrivit cercetării, eficacitatea vânzărilor depinde de cât de mult vânzătorul cunoaște tipurile de clienți și că este capabil să caute o abordare a acestora. Și cumpărătorii sunt în primul rând oameni, fiecare având propriile caracteristici psihologice.

Tipuri clasice

Suntem cu totii diferiti, vizitati diferite puncte de desfacere,alegeți produsele de mărci bine-cunoscute și nu foarte la prețuri scumpe și accesibile. Standardul de viață modern ne permite să clasificăm toți cumpărătorii în conformitate cu următoarele principii:

• Potențial: există cumpărători care vizitează regulat unul sau altul, dar nu cumpără bunurile.
• Clienții noi intră în magazin pentru prima dată. Și vânzătorii se confruntă cu sarcina de a face o impresie bună asupra clienților, astfel încât să facă o alegere în favoarea acestui punct de vânzare.
• Cumpărători permanenți: aceștia sunt familiarizați cu vânzătorii, fac întotdeauna o alegere într-un anumit magazin și îl apreciază pentru calitatea produselor sau a prețurilor sau pentru personalul de întreținere.
• Cumpărători fără preferințe: aceste tipuri de cumpărători sunt cele mai dificile, deoarece trebuie să fie atent lucrate.

Care sunt emoțiile

Fiecare dintre noi vine la un anumit magazinachiziții specifice. Și fiecare dintre noi are emoții speciale de la vizitarea acestui sau acelei ieșiri. Psihologii clasifică toți clienții după tipuri individuale în funcție de starea lor emoțională:

• Clienții necomunicați: se caracterizează prin constrângere și comportament liniștit, nu le place să răspundă la întrebările vânzătorilor.
• Cumpărătorii timizi se consideră mereu drept, așa că rar ascultă sfatul vânzătorilor, sunt marcați de nervozitate și agitație.
• Cumpărătorii buni sunt mereu dispuși să vorbească cu vânzătorii, să asculte sfaturile lor și chiar să le urmeze. Uneori, acești clienți cumpără produsul, deoarece îi este frică să ofenseze vânzătorul cu neîncrederea lor.

Acestea sunt principalele tipuri de cumpărători prin magazino stare emoțională, dar între aceste categorii o mulțime de clienți a căror stare psihologică poate varia de la agresiune la încredere în sine și obsesie.

Ce comportament

Shoppingul este un proces emoțional, și toată lumeacumpărătorul se comportă diferit. Cineva poate alege același lucru de mult timp, măsurându-i pe mulți, iar cineva vine pentru un anumit model și îl cumpără. Potrivit psihologilor, toate tipurile de clienți se comportă diferit când apare un nou produs pe rafturi:

• Inovatorii sunt cumpărători care sunt mai rapizi.toți reacționează la articole noi din magazine, iar propria lor afirmare este mai importantă pentru ei. Astfel de clienți, conform psihologilor, tind să se asigure că hainele originale și, cel mai important, cele noi, atrag atenția celorlalți.
• Clienții activi efectuează, de asemenea, achiziții rapide, dar sunt influențați de publicitate.
• Cumpărătorii progresivi sunt cei mai populari, deoarece achiziționează bunuri când scade vârful popularității.
• Materialistii sunt clientii care cumpara obiecte care au iesit deja din moda la preturi reduse. Ei nu acceptă produse noi și nu iau ceea ce sa dovedit bine.

Ce spun profesorii de marketing

În opinia lor, este posibil să se determine tipul de client prin criterii comportamentale. Specialiștii de marketing disting 4 tipuri de consumatori:

• Cu comportament complex. Acest comportament este tipic pentru clienții care cumpără produse noi și scumpe. De regulă, aceste achiziții se fac rar, deci acest lucru se face în mod deliberat. Un astfel de comportament al consumatorului este numit complex, deoarece consumatorul tinde să exploreze toate aspectele achiziției, pentru a elimina posibilele riscuri pentru el însuși. În acest caz, vânzătorul se străduiește să spună celor mai informative și inteligibile despre produs și proprietățile sale, avantajele acestuia, astfel încât cumpărătorul să poată verifica corectitudinea alegerii proprii.
• Multe tipuri, tipuri de cumpărători posedăatunci când acestea au posibilitatea de a alege dintr-un număr de caracteristici asemănătoare similare și similare ale bunurilor. Psihologii spun că astfel de consumatori dobândesc lucrurile ca un mijloc de auto-exprimare.
• Comportamentul obișnuit de cumpărareacei consumatori care au o implicare redusă și nu văd prea multe diferențe între bunuri. Astfel de cumpărători pur și simplu du-te la magazin pentru un anumit lucru și cumpărați-l, nu, comparând și nu căutați pentru beneficii. Întrucât astfel de cumpărători nu au un angajament față de o anumită marcă, comercianții folosesc soluții precum prețurile cu discount sau vânzările pentru a le stimula.
• Căutarea de comportament: consumatorii cu astfel de comportament nu se concentrează pe o anumită marcă - ei aleg ceea ce le place aici și acum.

Tipuri de afaceri ale clienților

Cumpărătorul este diferit - fericit și retras,căutând și știind exact de ce a venit la magazin sau pe piață. Și dacă piața încă mai are ocazia să negocieze și să stabilească un preț convenabil pentru ea însăși, atunci acest lucru nu funcționează în magazine. Ce tipuri de cumpărători sunt, este important să știți pentru vânzători, deoarece acest lucru vă permite să organizați în mod corespunzător de lucru cu clienții. Un client este diferit, precum și intențiile sale:

• Vrea și poate cumpăra: în acest caz, vânzătorul este interesat să intereseze clientul și să-l aducă la cumpărare.
• El dorește, dar nu poate cumpăra: în acest caz, vânzătorul află motivele imposibilității achiziției și încearcă să se asigure că clientul încă alege acest produs.
• Nu vrea, dar are posibilitatea de a cumpăra.

Toate aceste tipuri de cumpărători de pe piață se întâlnescdestul de des, vânzătorii trebuie să se gândească printr-o strategie și să caute o abordare a fiecărui cumpărător în parte, în conformitate cu cerințele și capacitățile sale.

Și cine ești tu?

Toate tipurile psihologice de clienți pot fi descrise în următoarele cuvinte:

1. Analiștii caută întotdeauna răspunsul la întrebarea "Cum?"Și căutați să găsiți un produs care să le îndeplinească cerințele. Astfel de consumatori nu sunt prea leneși pentru a verifica faptele, deoarece iubesc excelența în tot. Acestea pun multe întrebări, așa că vânzătorii trebuie să-și strice toată puterea și răbdarea pentru a aduce toate informațiile importante clientului.
2. Cumpărătorii interesați întotdeauna știu cevor și când. Așa că vin la magazin sau pe piață pentru un anumit scop, înființat pentru a câștiga, astfel că sunt excluse greselile sau alegerile greșite. Astfel de cumpărători își economisesc timpul, astfel încât nu-l vor cheltui pe întrebări inutile.
3. Clienții de ce sunt îndrumați să învețe toate intrările și ieșirile produselor. Ei vorbesc foarte mult și întreabă, ascultă cu răbdare toate răspunsurile, dar nu sunt cu adevărat interesați de fapte și detalii.
4. Cumpărătorii emoționali își asumă riscuri, sunt energici,prin urmare, adesea fac achiziții spontane. Cel mai adesea, acest tip de oameni caută să sublinieze prestigiul și dragostea lor pentru condiții confortabile.

Modele de comportament: Hotler ...

Efectuarea de achiziții este un proces complex și cueconomic, și din partea psihologică. Oamenii de stiinta chiar creeaza modele speciale de comportament al utilizatorilor finali. Astfel, potrivit lui F. Hotler, fiecare cumpărător se comportă în etape: în primul rând, realizează și caută informații, apoi ia o decizie și evaluează corectitudinea acțiunilor sale. Principalele tipuri de clienți acționează în acest fel: în primul rând, ele determină necesitatea unei achiziții, o studiază, apoi simulează o situație de căutare și accesează magazinul. Și aici este deja important ca consumatorul să ia o decizie rapidă, iar acest lucru este influențat de mulți factori.

... Betman

Potrivit modelului lui Betman, alegerea esteprocedură repetată, nu secvențială. Omul de știință consideră că consumatorul mai întâi procesează informațiile, este motivat să cumpere produsul, îl evaluează luând în considerare influențele situației și preferințele individuale. Și numai atunci decide dacă să cumpere sau să nu cumpere.

Ce cumparatori, cum ar fi cumpărăturile

Suntem cu toții unici, fiecare are propriile sale priorități,valorile și nevoile. Diferite tipuri de cumpărători, tipuri de achiziții, iar acest lucru este normal. Dar oamenii de stiinta cred ca alegerea unui anumit produs este in primul rand o chestiune psihologica. Atât comercianții, cât și vânzătorii folosesc acest lucru cu îndemânare. Toate achizițiile, în opinia lor, sunt împărțite în trei tipuri:

1. Achiziții care sunt planificate în mod clar.
2. Magazine spontane aici și acum.
3. Achiziții planificate parțial.

Este demn de remarcat faptul că majoritatea cumpărătorilorEa face achiziții spontane, și poate fi bunuri de orice categorie de preț. De cele mai multe ori, un consumator alege ceva care este compact și adesea folosit acasă pe o bază neplanificată. Vânzătorii înșiși, toate aceste bunuri impulsive sunt expuse în cel mai vizibil loc - astfel încât cumpărătorul să nu treacă. În plus, este important ca locul să fie atent organizat și să atragă atenția cu culori sau imagini luminoase.

Ce din punct de vedere economic

Cumpărătorul este interesant nu numai pentru specialiștii în marketing și psihologi, ci și pentru economiști. Ei au concluzionat că diferitele tipuri de cumpărători se comportă în funcție de mai multe efecte:

• solidaritatea cu majoritatea;
• efect snob;
• Efect Veblen;
• efectul de preț.

Efectul solidarității cu majoritatea sugerează acest lucrucă o persoană cumpără un produs nu pentru că are nevoie de el, ci pentru că majoritatea o face. Adică, astfel de cumpărători se străduiesc să fie ca toți ceilalți, să colaboreze cu alți oameni pentru a-și întâlni ideile despre modă, eleganță și așa mai departe.

Efectul Snob este dorința de a face achizițiide dragul statutului lor, de a-și arăta propria importanță și originalitate, se evidențiază din mulțime. În funcție de efectul Veblen, bunurile sunt cumpărate pentru consum demonstrativ. Cel mai adesea articolele scumpe sunt cumpărate pentru a spune despre prestigiul și statutul cumpărătorului. Efectul prețului prevalează în cazul în care produsul este selectat nu numai în calitate, ci și în preț.

Toate diferite, dar toate la fel.

În general, comportamentul de cumpărare poatedatorită unor factori diferiți - și venituri, nevoi imediate și capriciu și dorința de a ieși afară. Cineva evaluează produsul, cineva alege cel mai la modă, cineva preferă mereu marca acelorași produse și cineva nu este legat de anumite mărci. Toți suntem cumpărători de diferite tipuri și standarde de viață, dar, conform oamenilor de știință, așteptăm cu toții elemente de calitate care ne vor fi vândute cu atenție și comunicare. Un cumpărător modern nu este unul care dorește pentru plăcere, ci unul care în primul rând urmărește să fie informat și să-și controleze deciziile.